Bien surévalué : pourquoi il ne se vend pas

C'est le dossier que nous voyons le plus souvent, et il commence toujours de la même façon : par une agence qui a dit oui pour prendre le mandat.

La courbe, toujours la même

Les trois premières semaines d'une mise en ligne concentrent l'essentiel de l'attention. Le bien est nouveau, il apparaît en haut des résultats, les acquéreurs inscrits en alerte le reçoivent. C'est là que se font sept offres sur dix.

Passé six semaines sans offre, le bien sort du flux. Il n'est plus vu que par les nouveaux entrants sur le marché, c'est-à-dire une fraction du vivier. Le nombre de visites hebdomadaires est divisé par trois.

Passé trois mois, un phénomène s'ajoute : les acquéreurs qui suivent le marché depuis le début reconnaissent l'annonce. Et ils en tirent une conclusion, pas toujours juste mais toujours la même : si personne n'en a voulu, c'est qu'il y a un problème.

Le prix final

Sur les dossiers que nous avons repris après un échec, en agence ou en vente directe, le prix de vente final est en moyenne inférieur de trois à sept pour cent à ce que le bien aurait obtenu s'il avait été correctement pricé dès le premier jour. Le vendeur a donc perdu deux fois : du temps, et de l'argent.

Un exemple réel de notre portefeuille : quatre-pièces en Basse Californie, cinq mois en vente directe à 950 000 €, trois visites, aucune offre. Repris à 880 000 € sur la base de huit ventes comparables : dix-sept visites en trois semaines, quatre offres, vendu au prix affiché. Le marché avait donné sa réponse dès le départ ; il a fallu cinq mois pour l'entendre.

Pourquoi les agences acceptent

Parce qu'un mandat pris est un mandat pris. Une agence qui refuse perd le client au profit de celle qui accepte, et beaucoup de négociateurs rémunérés à la commission ne peuvent pas se permettre de dire non.

La suite est connue : trois mois d'annonce, puis une première baisse, puis une deuxième, puis une vente sous le prix de marché initial. Le vendeur en conclut souvent que l'agence a mal travaillé. Elle a surtout mal commencé.

Comment reconnaître une estimation de complaisance

Elle est donnée au téléphone, ou après une visite de quinze minutes.
Elle ne s'appuie sur aucun comparable nommé. Demandez lesquels : la réponse est instructive.
Elle est systématiquement supérieure aux deux autres que vous avez reçues.
Elle ne mentionne ni l'état de la copropriété, ni le DPE, ni le stationnement.

Ce que nous faisons

Nous partons des transactions réellement enregistrées sur dix-huit mois dans le quartier, pas des annonces en ligne. L'écart entre les deux tourne autour de sept pour cent à Cannes : c'est exactement la marge d'erreur d'une estimation faite sur les annonces.

Nous donnons ensuite une fourchette avec le délai probable associé à chaque niveau. Vendre vite ou vendre cher sont deux objectifs différents, et c'est au vendeur de trancher. Ce que nous refusons, c'est de laisser croire qu'on peut avoir les deux.

Et si le marché se trompe ?

Il arrive qu'un bien atypique n'ait pas de comparable et que la fourchette soit large. Dans ce cas, nous proposons de tester le haut de la fourchette pendant trois semaines, avec un point précis à l'issue : nombre de visites, nombre de retours, nature des objections. Trois semaines de test, ce n'est pas six mois d'entêtement.